Il Retail è senz'altro uno dei settori più in crisi. Molti retailer ancora non hanno capito l'importanza della digital trasformation intesa come rivoluzione culturale. Rertail 4.0 di Philip Kotler può essere d'aiuto. Vediamone insieme il contenuto.
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Retail 4.0 è un libro importante soprattutto per chi è ancora ancorato and un modo di fare commercio al dettaglio nato negli anni 30 e rimasto pressoché invariato per oltre 70 anni.
Nel libro non vengono descritte tattiche o strategie di marketing, bensì 10 regole che conducono a un cambio di paradigma nei confronti delle più tradizionali modalità di fare commercio. Il suo orientamento al cliente, in termini di esperienza e viaggio che compie per giungere all'acquisto, è ben scandito nelle 10 regole che elenco qui sotto:
1) Be Invisible
la tecnologia che accompagna il cliente all'interno del tuo negozio e che ti consente di seguirlo poi attraverso il suo smartphone deve essere invisibile, in altre parole, facile da utilizzare e senza alcun impedimento.
La tecnologia è come una battuta: se devi spiegarla significa che non ha funzionato.
2) Be Seamless
Lo smartphone del tuo cliente deve diventare il prolungamento del tuo negozio. L'omnicanalità è una via percorribile anche per le aziende tradizionali. Anche se una strategia omnicanale può gravare pesantemente sull'azienda, sia in termini di tempo che economici, è l'unica strada percorribile per cavalcare l'onda della digital trasformation.
Nessun Individuo può suonare una sinfonia. È necessaria un'orchestra perchè ciò avvenga.
_H.E. Luccock
3) Be a Destination
Il cambiamento di paradigma consiste soprattutto nell'adottare una nuova concezione di negozio fisico che deve diventare sempre più uno spazio di incontri creativi tra consumatore e brand. Una meta attraente nella quale le persone si possono immergere e i valori del negozio non vengono solo messi in mostra, ma anche fatti vivere in prima persona, e il grado di successo non è dettato dall'incremento delle vendite, ma dalla storia che vi è dietro.
Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia.
_Seth Godin
4) Be Loyal
La fedeltà di un cliente può cambiare il destino della tua attività commerciale. Non basta però un comune programma fedeltà, il quale deve diventare un ecosistema di esperienze di valore che il retailer deve far fruire alla propria clientela per alimentare il legame che il cliente ha con il brand o con l'insegna.
Fa' il tuo lavoro così bene che tutti vorranno rivederlo con i loro amici.
_Walt Disney
5) Be Personal
Comprendere le differenze tra customizzazione e personalizzazione è necessario per reinventare il dialogo del tuo negozio con i clienti. I retailer devono passare da un approccio one-to-many (da uno a molti) a un approccio one-to-one (da uno a uno) con soluzioni sempre più personalizzate. La customizzazione è una caratteristica "reattiva" rispetto alle scelte del consumatore, mentre la personalizzazione agisce "proattivamente" per stupire e deliziare.
Sii vicino al tuo cliente, così vicino da suggerirgli di che cosa ha bisogno prima ancora che se ne renda conto.
_Steve Jobs
6) Be a Curator
Il commerciante deve elevarsi al ruolo di curatore. Deve cioè saper integrare le tradizionali competenze di selezione, assortimento e vendita con tutte quelle necessarie per saper valorizzare un sistema di prodotti e servizi raccolti intorno a un'esperienza unica.
In un mondo di contenuti infiniti, le persone sono alla ricerca di un one-stop shop.
_Mike Kaput
7) Be Human
Un retailer deve prendere atto che oggi il digitale è tutto ma non tutto è digitale. Deve rendersi conto che al crescere della digitalizzazione aumenterà anche l'attenzione alle relazioni tra le persone. Il fattore umano è infatti centrale e ha conseguenze significative sul modo in cui le aziende operano. Sarà necessario rivedere le logiche di progettazione dell'esperienza di vendita e dell'interazione tra personale del negozio e clienti.
Gli esseri umani sono ancora la 'killer app'.
8) Be Boundless
È importante ridisegnare la value proposition dei retailer in base ai bisogni e desideri di un consumatore sempre più esigente. Questo significa superare definitivamente l'equazione secondo cui il commercio al dettaglio coincide con un punto vendita fisico, delimitato da mura e collocato in un luogo preciso.
Solo nel momento in cui accettiamo i nostri limiti, riusciamo a superarli.
_Albert Einstein
9) Be Exponential
Per rendere esponenziale il proprio business si può operare in due diverse direzioni: propagare attraverso nuovi canali l'offerta usuale oppure arricchirla grazie a esperienze complementari.
Il marketing nell'Era digitale insegna che un retailer può essere molto più competitivo adottando due strategie non escludenti: la co-creazione - collaborazione con i propri clienti - e la coopetizione - dialogare con altre imprese, in certi casi anche concorrenti.
Non conta quanto la tua azienda sia importante, la maggior parte delle persone più brillanti lavora comunque per qualcun altro.
_Bill Joy
10) Be Brave
Secondo Jeff Bezos (CEO Amazon), esistono due modi principali per diversificare l'offerta ed estendere un business. Da un lato, realizzare un elenco di ciò che l'azienda riesce a fare al meglio e utilizzarlo come punto di partenza per un'innovazione lineare; dall'altro, ribaltare la prospettiva analizzando la customer jurney e individuando i bisogni insoddisfatti (o parzialmente soddisfatti), per poi lavorare a ritroso sviluppando o acquisendo le competenze necessarie per venire incontro a queste domande e sfruttare le conseguenti opportunità di business.
Paradossalmente in un mondo in costante divenire, agire in modo sicuro è uno dei rischi più grandi che si possano correre.
_Reid Hoffman
La fonte di tutte le regole riportate qui sopra è ovviamente il libro Retail 4.0 che è l'oggetto sia dell'articolo che del video allegato. Se ti interessa puoi acquistare il libro su Amazon cliccando qui.
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