Novembre 29

Mario è il Tuo Cliente Ideale! Ecco come trovarlo

Convertire di più con il tuo sito web

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"Vorrei proporre l'utilizzo di tempo e risorse alla ricerca del target di mercato per i nostri attuali clienti", dice il Direttore Marketing della società A nel corso della riunione mensile del consiglio direttivo. "Penso solo che dobbiamo riflettere su cosa stiamo offrendo ai clienti che già abbiamo; li stiamo accontentando?".

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sempre il Direttore Marketing mentre tutte le teste in sala si rivolgono al perplesso CEO: 

"Senti, noi amiamo i nostri clienti, ma abbiamo bisogno di trovarne di nuovi!" Dichiara l'amministratore delegato con disprezzo, "In passato abbiamo conquistato clienti attraverso campagne di marketing di successo, e dobbiamo continuare ad utilizzare le strategie che conosciamo e che sappiamo essere funzionali. Fine della storia!!!"

Rifiutando di integrare nuove strategie di marketing per soddisfare le esigenze dei clienti attuali, il tasso di fidelizzazione dei clienti della società A è crollato poco dopo, e con questo anche il reddito annuo.

Certo, potrei dire di aver sognato questo particolare scenario (è lo scrittore creativo che è in me), ma sono pronto a scommettere che simili situazioni hanno luogo nel mondo reale quando le aziende trascurano le esigenze dei clienti acquisiti.

Voglio dire.....anzi....diciamocelo: molte aziende non conoscono Mario!

Chi è Mario?

Mario è il tuo cliente, ma si sente insignificante e disconnesso dal tuo business. Se continuerai ad ignorare i suoi problemi e le sue necessità, probabilmente diventerà solo un'altro cliente perduto.

Molte aziende operano con una mentalità "inside-out". Il che significa che hanno la convinzione che tutta la conoscenza e le risorse necessarie a fornire alla gente la risoluzione ai loro problemi e alle loro necessità, sia tutto reperibile internamente (all'interno delle mura aziendali).

Probabilmente questo modus operandi ha funzionato in passato quando alle aziende bastava fare pubblicità di massa. Al contrario, oggi i clienti si aspettano di essere compresi come individui, trovando ciò che vogliono da un'azienda ancor prima di sapere cosa effettivamente vogliono.

I clienti non vogliono solo prodotti e servizi; vogliono una connessione...un'esperienza!

Per questo motivo, l'imperativo per le imprese di oggi è quello di essere umane e uniche, facendo di ogni cliente un cliente speciale, sia durante tutta la fase di acquisto ma anche per tutto il tempo a seguire. (Non so perché ma suona come una cosetta chiamata inbound marketing :)

Perché dovresti concentrarti su qualcuno che hai già conquistato?

In parole povere: fidelizzazione dei clienti. Facile da dimenticare ma di vitale importanza per il successo di qualsiasi impresa.​

Mentre il 63% dei marketer ritiene che l'acquisizione di nuovi clienti è l'obiettivo pubblicitario più importante, sono i clienti che già hai, quelli fedeli, a dare valore alla tua impresa. E non è tutto! Acquisire nuovi clienti può costare anche 7 volte tanto che instaurare un buon rapporto con i tuoi clienti fidelizzati.

Abbiamo tutti sentito parlare del principio di Pareto, anche conosciuto come "regola 80/20", che è stato riscontrato esser veritiero in molti casi. È interessante notare che si può applicare anche ai clienti di molte imprese con l'80% delle entrate provenienti dal 20% dei clienti - quel 20% sono i tuoi clienti importanti.

Da un trattamento privilegiato a quel 20% di clienti VIP (per così dire) torneranno alcuni seri benefici; tanto più che, secondo una infografica disponibile su FiveStars meno del 20% dei tuoi nuovi clienti sarà disposto a tornare sul tuo sito per acquistare un prodotto o un servizio a prezzo pieno.

come delineare il tuo cliente ideale

Quindi è importante prestare attenzione ai tuoi attuali clienti come Mario, perché hanno il potenziale per essere la tua più grande risorsa pubblicitaria. (Passaparola....dice niente???). La pubblicità tramite passaparola è estremamente efficace nel mondo super-sociale di oggi.

Stando ad una ricerca di Forrester, il 70% dei consumatori si fida delle raccomandazioni di amici e parenti. Solo il 10% si fida della pubblicità. Quindi perché sprecare tutto il tuo lavoro e tutte le tue risorse (vedi esempio della società A) quando hai già a disposizione un bel gruppo di clienti fedeli disposti a dire a tutti quanto la tua attività sia meravigliosa?

Come fai a sapere che non ti stai concentrando su Mario?

Ci sono diversi sintomi che la tua attività può mostrare per farti capire che non stai raggiungendo il tuo pubblico nella maniera più appropriata. Ecco alcuni dei possibili candidati: 

  • Il numero di clienti fidelizzati non è cospicuo 
  • Non stai acquisendo nuovi clienti con coerenza, come probabilmente facevi una volta
  • Ti stai perdendo in troppi servizi al cliente che creano distrazione
  • Coinvolgimento sui social network = poco o nulla
  • Hai ricevuto più recensioni negative che positive

Se anche solo uno dei punti qui sopra ti suona familiare, ti consiglio vivamente di prendere i dovuti provvedimenti e dimostrare ai tuoi clienti che gli vuoi bene prima che sia qualcun altro a farlo!

Come puoi rafforzare il rapporto con Mario?

Se ti sei chiaramente accorto che non stai raggiungendo i tuoi clienti abituali nel modo da loro desiderato, allora è il momento di scovare Mario, capire i suoi desideri e bisogni e costruire con lui un rapporto basato sulla fiducia e che duri nel tempo.

Definisci il tuo target

Il primo passo è quello di riconoscere che esiste il tuo target di riferimento. Poi bisogna trovare il modo di definirlo.

Per farlo è importante capire in che modo Mario potrebbe trarre benefici utilizzando i tuoi prodotti o servizi. Quindi, bisogna comprendere quali sono i problemi che affronta quotidianamente e come poter fornire una soluzione, nonché come farlo meglio di chiunque altro al mondo.

Ci sono infinite combinazioni di domande riguardo la tua clientela alle quali fornire una risposta con il fine di comprenderla meglio. Generalmente suggerisco di definire i dati Demografici e Psicografici del tuo target di riferimento.

I dati Demografici includono informazioni tipo sesso, età, reddito e posizione geografica. Dati Psicografici includono credenze, valori, attitudini e comportamento. Tutti questi aspetti influenzano il sentimento di Mario nei confronti di un'azienda e nella decisione all'acquisto.

Un buon modo per cominciare la tua valutazione è sfruttare l'analytics del tuo sito web, gli insights della pagina Facebook e l'analytics di Twitter. Se hai dei venditori puoi anche sentire il loro parere su quali trend sono più in voga tra la loro clientela. (nota bene: i venditori possono trarre grandi benefici nel conoscere il loro target di riferimento per creare delle "persone predisposte all'acquisto". Questo li aiuterà inoltre a comprendere come reagire in diverse situazioni con vari tipi di clienti.

Conclusione

Delineare il proprio target e scendere in profondità identificando anche nicchie e sotto-nicchie è fondamentale per crescere ed ottenere contatti di alta qualità. Allo stesso tempo è importante conoscere il "Mario" che già ti ha aperto le porte. Non trascurarlo mai perché può portare con se tante navi cariche d'oro!

Se hai trovato interessante questo articolo condividilo! Così facendo aiuterai i tuoi amici e me a conoscere meglio il nostro Mario :)
Se vuoi commentare sei il benvenuto! Puoi farlo tramite il modulo commenti di Facebook qui sotto.​ Ciao e alla prossima!

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About the author 

Fabio

Fabio Sanges, Consulente Marketing Digitale per PMI, autore di buona parte degli articoli di questo blog. Il mio obiettivo è quello di fornirti chiari e utili approfondimenti su come crescere il tuo business attraverso la creazione di offerte interessanti, aumentando il traffico e le conversioni.

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